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為什么同樣是零售,隔壁老王賣的好?

他的店鋪形象比我的店好嗎?他的商品種類比我豐富嗎?他的會員體系做得比我完善嗎? 這些,其實都是店鋪零售中決定你是否會被競爭對手超越的細節因素,因為畢竟做零售就是做細節。 下面,我們通過形象、服務、促銷等8個細節來判斷下,自己的店鋪是否在這些方面與別人存在差距。


本文是對賣場的零售細節的歸納,其中的部分具體數據不一定適合化妝品專營店,但是總體原則大部分相通,做店的大伙兒可以酌情對照。美御品牌策劃設計任務具體從以下幾點分析:


一、門店分析

首先,查看門店招牌是否被樹枝等物遮掩,如果遮蓋,應設法清除樹枝等物。店招暴露度應不低于50%。

第二,檢查招牌最后一次更換的時間,如果是在24個月以前,且房租到期時間大于24個月,則應更換招牌。

第三,檢查店招最后一次清洗的時間,如果為30天以前,則應清洗招牌。

第四,檢查主要人流線到門店的距離,如果超過5米,則應在門外設置促銷車、促銷展臺及裝飾性的店外布置,以吸引顧客光顧。

第五,進行市場調查,如果附近道路上行走的顧客有50%以上的人不知道此處有一家化妝品店,則應在店外增加一些音響設備或促銷堆頭,以吸引顧客關注。

第六,檢查店外宣傳是否生動,張貼是否規范,如果達不到要求,則應重新張貼;如果還有一些可利用的宣傳空間,則應增加店外宣傳物品,以使店外宣傳效果最大化。

第七,檢查門店裝修是否脫落、污損,如果出現這些情況,應進行維修和清潔。

二、店內形象分析

第一,檢查店內照明,不論白天還是晚上,如果低于100LUX,則應加強燈具配置;如果白天全部燈打開后太過刺眼,則應把照明燈進行重新分組,設不同的開關。

第二,檢查店內P0P布置是否到位,如果不到位,則應采取如下措施:

A、增加店內POP;
B、把POP張貼在更能激發消費者購買欲望的地方;
C、清除破舊、污損、過期的宣傳物品。

第三,檢查音樂設備和播放效果。如果音箱安置不合理,應重新調整位置;如果店內音樂沒有按要求播放,則應找出原因或重新安排播放音樂的員工。

第四,檢查店內空間利用情況。如果店內有超過2.5米寬的通道,或有超過3平方米的非通道空地,則應考慮增加貨架、促銷車或堆頭。


三、商品結構分析

第一,檢查商品存銷比,如果小于1或大于2.5,則應該對商品庫存及結構進行調整。存銷比小于1時,應增加商品品種;大于2.5時應減少同類商品庫存,改變或增加品類。

第二,檢查動銷比。如果動銷比大于0.9或小于0.5,應對商品結構進行調整。大于0.9時,應增加商品品種數;小于0.5時應減少商品品種數,改變商品結構。

第三,檢查現有貨架的平均上架商品種數。如果少于6種/層,則應增加品類或品種數量。

第四,如果在調查中,了解到消費者大量需要的某種商品在附近沒有較好的店鋪可以滿足,且該類商品在門店的經營范圍之內,則可以增加該商品品類。

第五,調查周圍競爭化妝品店是否有銷售較好而本店沒有的商品,如果有,則應針對性地引進一些同類或同種商品。

第六,調查同類商品競爭店的銷量是否明顯高于本店。如果是,則應考慮幾個方面:

A、是否本店同類商品價格太高,如果是,則應引入價格較低的同類商品;
B、是否本店商品檔次太低,如果是,則應引入相對而言檔次更高的商品;
C、平均價以下的品規是否達到30個,不夠的話需要增加和引進;
D、名牌商品、平均價以下的商品是否陳列在顯著位置,如果沒有,需要調整位置。

第七,檢查本店是否缺少暢銷的地方性品種。如果是,則應整理出這些地方性品種的清單,并向總部申請采購。


四、價格分析

第一,調查本店整體的商品價格與一定范圍內的競爭店相比是否居中或偏高。如果是,則應全面調整價格帶。

第二,調查本店是否有哪一個品類的商品價格組明顯高于競爭店,而其它商品相比價格較低。如果是,則應對該類商品調價或針對該類商品開展促銷活動。

第三,調查一定范圍內競爭店中是否有一些敏感品種的價格明顯低于本店,而其它大多數品種價格比本店高。如果是,則應對這些敏感品種采用促銷定價。

五、消費者認知分析

第一,調查一定范圍內門店的知名度,如果低于60%,則應加大宣傳力度,塑造品牌形象。

第二,如果一定范圍內60%以上的消費者聽說過門店但從未到店購化妝品,則應開展相應的促銷活動,以吸引消費者進店。

第三,如果一定范圍內個別消費者進店消費一次后就不再光顧,則應根據調查結果進行針對性地整改。

六、毛利分析

檢查本店平均毛利率,如果低于20%,則應考慮采取以下措施:

A、努力增加中高檔商品的銷售;
B、加大總代理品種的培訓及獎勵力度,或從其他門店抽調總代理品種銷售好的員工進入本店,以帶動本店銷售;
C、引進一些可以提升毛利率的品類。


七、會員分析

檢查會員分類管理是否到位,從會員消費金額中計算出毛利額,按消費毛利額可將會員分為A、B、C、D四類會員,這樣就清楚地知道本店的目標顧客是誰,進而確定如何圍繞目標顧客開展服務。

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